SVILUPPO NUOVI CLIENTI E NUOVI MERCATI
IL PROBLEMA
Un’azienda aveva un problema di marginalità sul suo business tradizionale nel mercato dell’automotive. Ha deciso di utilizzare il suo know-how e la sua tecnologia per penetrare il mercato dell’illuminazione, dove vedeva l’opportunità di aumentare il fatturato su un settore che sembrava avere meno pressione sui margini. Si è subito scontrata con la difficoltà di sviluppare clienti importanti nel nuovo mercato.
L’INTERVENTO
Parallelamente ai capitoli strategici quali lo sviluppo del portafoglio prodotti e soluzioni, la strategia digitale e la comunicazione, l’attività di consulenza si è concentrata sullo sviluppo del fatturato. Dunque, da un lato sono stati analizzati i mercati più interessanti dell’Europa e del Nord America, sono stati valutati i competitori di riferimento e il loro catalogo e sono state identificate le richieste più interessanti che arrivavano dal mercato. Questa fase di analisi aveva lo scopo di strutturare la value proposition del cliente e la definizione del catalogo prodotti.
Dall’altro abbiamo da subito supportato il cliente nello sviluppo di nuovi clienti, in modo da avere un beneficio nel breve termine sul fatturato. Inoltre abbiamo lavorato sul costruire la rete di distribuzione per i mercati esteri di riferimento.
I RISULTATI
Dopo due mesi di attività, sono stati aperti due grossi clienti OEM e sono arrivati i primi ordini.
È stato identificato un distributore partner per il mercato del Nord America e un agente per il mercato tedesco.
Sono stati attivati poi contatti promettenti per lo sviluppo dei mercati di Francia, UK e Polonia.